Валерий Чекалкин. «У нас мало людей, способных сделать продукт»

Хотел обсудить тему нашего локального IT-рынка. Наверное у многих возникает вопрос о том, почему в стране в которой самые лучшие разработчики, самые талантливые, При этом, одни из самых дешевых, доступных, разработка и ресурсы в изобилии, скажем так, почему здесь так вяло процветает IT-сектор? Почему нет украинских IT-компаний на бирже? Почему их так мало? Почему они не достигают таких серьезных высот, как американские компании из долины? Что же тут не так? Здесь, конечно, есть комплекс проблем довольно-таки серьезных.

Первая проблема в том, что как правило, так и исторически сложилось, что Украину рассмотрели, как исключительно сервисную страну, сервисные компании, которые на заказ что-то делают. Здесь очень мало талантов у людей, которые способны увидеть именно продакт-менеджеры, продакт-люди, уровень среднего и высшего звена, способных посмотреть на рынок здраво – на мировой, не на локальный, где ничего, в принципе нет, а на мировой рынок и понять чего не хватает, сделать продукт. Если, например взять Израиль, то у них это очень успешно получается. Они могут по очень многим направлениям понять, узреть истину и развиваться в этом направлении, строить компании, строить продукт, правильно продвигать его, продавать и сам продукт, и потом компанию правильно продавать, то есть, выход из этого венчурного бизнеса. Если взять, например, даже сервисные вещи, разработку, то здесь очень сильно не хватает законодательной базы в Украине. Поэтому нет здесь крупных компаний: нет Oracle, нет Microsoft. Если есть, то в очень-очень ограниченном количестве. Как правило, это компании, которые работают на Oracle, на Microsoft, которые для них что-то делают, потому что, любой разработчик может, грубо говоря, кинуть компанию. Они его будут тренировать, развивать, а он уйдет в другую компанию или какой-то старт-ап. Нет у них никакой возможности наказать. Нет такого института, как допустим в футболе федерация УЕФА или ФИФА — нарушил в одном клубе контракт и в другой клуб тебя уже никто не возьмет. Вот такого не хватает. Я считаю, нужен профсоюз, что ли, который выполнял бы такую функцию. Этого нет. Нет нормы нормальной по заработной плате. То есть, они все работают, как СПД. У нас это абсолютно легально, но если посмотреть на это с высоких позиций, то это сероватая для мирового рынка схема. То есть, человек вроде на тебя и работает, а с другой стороны, он не трудоустроен и контракта нет. Нельзя в белую, если хочешь в белую, то сумасшедшие налоги, поэтому компании так работают, а если бы. Далеко ходить не надо, в Беларуси очень грамотно все сделано. По крайней мере, так было: платишь $200 на одного разработчика, и он абсолютно в белую у тебя работает. У тебя с ним нормальный трудовой договор и спокойно в открытую все работают. Это то, что хотелось бы, конечно исправить, тогда будет намного больше приплыв крупных компаний, потому что они все мыслят деньгами. Если будет выгоднее работать здесь, и лучше в плане ресурсов, они придут сюда — это неизбежно. Главное — создать условия и они будут здесь, никуда не денутся.

Есть более мелкие вещи, но не менее важные. Это образование, то есть, меня всегда удивляло: мы набирали студентов на работу программистами, спрашивали их, а ты проходил то, чем ты будешь сейчас заниматься? А он: «та нет, мы там какой-то паскаль учили». То есть, не актуальное абсолютно образование, но тем не менее, каким-то образом появляются очень талантливые разработчики. Они сами в большинстве своем учатся, развиваются и это, действительно, удивительно. Были у нас тоже идеи, делали платформу для помощи детдомам. Я работал с ребятами, это был их проект, и мы тогда думали, что есть столько детдомов у нас, давайте учить их программировать с 15 или с 14 лет. К 18 годам из них выйдет такой монстр, который в принципе, 2-3 тысячи долларов сможет зарабатывать. Даже полторы, даже тысяча долларов — это уже, в принципе, неплохие деньги для Украины, тем более, для детдомовского парня. Почему бы нет? Хотелось бы, чтобы была какая-то связь между образованием и этой индустрией. Потому, что в той же Индии, например, они очень тщательно отслеживают мировые тенденции и прямо сразу, появился какой-то тренд — они там факультеты, факультеты, факультеты, колбасятся у себя там в институтах и университетах. И все это на потоке у них. Естественно, у них там все-все-все компании которые разрабатывают что-то не то, потому что, действительно, актуальные специалисты.

Меня многие спрашивают, с чем я сталкиваюсь постоянно — это как поднять денег, к кому идти, что делать, как презентовать, как подать информацию? Это, в принципе, не странно что интересует наших предпринимателей начинающих, да и не очень начинающих, в принципе, всех. К нашим фондам идти, к ангелам идти, в акселераторы? Мы, в принципе, были немного разочарованы, скажем так, в наших локальных фондах, поскольку мы обращались в несколько фондов. И как то они настолько шаблонно мыслят и для них это почему-то такой неподъемный проект. Есть такое понятие, как берн рейт — это сколько старт-ап прожигает в месяц. Мы прожигаем сейчас порядка 80 тысяч долларов в месяц. В зависимости от месяца — 70-80, примерно так. Для них такая сумма, не имея продукта финального — это очень много, хотя, в принципе, мы общались с израильскими фондами, они нам задавали вопросы: какая у вас команда? Там 22 разработчика в Киеве. Они говорят: «А какой у вас берн рейт?» Говорим: «Тысяч 70.» Они: «Как 70?» Они принимали нас за шарлатанов. Они говорят: «У нас бы это было тысяч 400 в месяц минимум, а как у вас так получается?» На этом, в принципе, и закончились наши переговоры, потому что для них это какие-то немыслимые цифры. Как это так возможно выжить за такие деньги и с такой командой? Специалисты — это дешевки вообще какие-то. А наши не понимают, каким образом, есть проекты в которые вкладывают десятки миллионов на сид раунде и они неуспешные. А у нас мало, кто даже серьезно смотрел. Все: ого, да нет. То есть, никто даже не обратил внимания, не проанализировал, не познакомились. Не, ну да понятно, но много. Хотя, в принципе, у нас очень хорошие цифры, очень хороший рынок. В принципе, мы гордимся и командой своей, и идея у нас очень… То есть, все клиенты, с которыми мы общались, в восторге, они ждут. Вот, мы ездили на несколько выставок и нам говорили, что мы как раз пришли для того, чтобы видеть здесь таких, как вы, не хватает ваших решений. Говорят, когда уже, давайте, релиз, давайте, мы протестируем уже. Очень-очень позитивно… Мы не ожидали, что у нас настолько будет позитивно и думали, что будет тяжеловато объяснять, а на западном рынке просто, как пирожки горячие. То есть, системные интеграторы с запада говорят: да у вас слишком дешево, давайте дороже делайте, почему вы так дешево?

Как-то у нас нет этого понимания естественно, и деньги конечно же не те. Мы знаем, что некоторые фонды венчурные, которые здесь, которые инвестируют в локальные старт-апы, они не обладают тем капиталом, они не могут так рисковать. Это риск, причем, очень большой. Старт-апы есть 2 типов – это monetize first — это когда ты пытаешься начать с монетизации, начать зарабатывать деньги сразу, а есть — scale first, когда ты пытаешься набрать пользовательскую базу любой ценой, увеличиться, расширится, масштабироваться как можно быстрее за счет, естественно, инвестиционных денег, а потом эту пользовательскую базу продать. В принципе, у первого, который monetize first, у них 10-15 процентов успешности, а который scale, у них там 1-2 процента успешности и это нормально. Это, в принципе, имеет смысл. Все эти акселераторы, которые работают, они это знают. У нас почему-то, наши фонды работают исключительно на компании которые для локального рынка. Очень мало, единицы буквально, проектов которые действительно, для международного рынка и там представляют какую-то ценность, и действительно серьезно конкурируют — таких очень мало. Либо это очень нишевые какие-то вещи, опять же, это сказывается то, что нет таланта, нет вот этих ребят. Поэтому мы через ангелов, на доверии, на эмоциях поднимали деньги, нежели такой институционный подход. Хотя сейчас, с опытом могу сказать, что если есть возможность, и если берут в хороший акселератор, то безусловно нужно идти. Лучше всего, естественно, идти двумя путями сразу, потому что есть акселераторы, которые дают первоначальный взнос. Например, есть ‎HAX – это такой номер один акселератор. Они дают 50 тысяч первый взнос, и потом они уравнивают любую сумму, которую вкладывают до двухсот тысяч долларов, то есть, можно, скажем, найти инвесторов сначала тысяч на 200, прийти в HAX, начать разрабатывать, при том что они действительно поддержат, они в Китае находятся. Там все компоненты, все инженеры, все инструменты для разработки, действительно, дорогостоящие, опыт это очень ценный. Мы, в принципе, много денег прожгли на то, чтобы этот опыт заработать, он нам дался довольно дорого.

Наверное, главное прийти в акселератор, убедить их, что вы действительно стоите их денег, их внимания. Если это, получается сделать — это прекрасно, это супер. Я бы на месте предпринимателей всех делал так, особенно, у кого такое устройство, оборудование. Они сразу очень ясно дадут понять, что не так, если что-то не так, потому что, часто бывает такое, что предприниматели влюблены в свои идеи и не слышат, не видят ничего. А у них очень опытные люди, очень здравые критики. Это не значит, что нужно останавливаться, ни в коем случае, нужно идти дальше. Есть куча примеров, когда запускали компании, поднимали копейки. Чуть-чуть переделали, переформатировали, в нужное время, в нужном месте сделали, поменяли — сумасшедшие деньги побили все рекорды. Если есть возможность, конечно, лучше пытаться в крутые акселераторы попасть, потому, что у них очень развита экосистема старт-апов, они сразу предоставит и клиентов потенциальных и нетворкинг. Это все очень важно. И конечно же, если речь об инвестициях, о подъеме денег, никогда нельзя останавливаться, никогда нельзя расслабляться. Как бы радужно там не было, не казалось бы, что вот у нас лежит контракт на полмиллиона, все равно нужно дальше искать. У нас несколько было таких контрактов, которые лежали, меморандумов о намерениях таких-сяких. Что бы, кто ни говорил, пока деньги на счету не лежат, расслабляться нельзя. И даже, если они лежат, все равно нужно новые искать, постоянно следующие, следующие. Притом, что это очень помогает, поскольку эти же инвесторы потенциальные они потом могут стать клиентами, партнерами, прийти в следующий проект какой-то. Жизнь же на одном проекте не заканчивается главное — не потерять лицо. Я знаю ребят, у которых была куча проигрышей, но они при этом не теряли лицо, они всегда объясняли, почему они проиграли, что случилось с проектом и им давали новые деньги. На каком-то пятом-десятом они, действительно, зарабатывали и выходили на рынок очень успешно и понятно, что покрывались этим в десять раз все ранее потраченные неуспешные инвестиции. Поэтому главное — быть порядочным, ни в коем случае не пытаться кого-то вжучить, как любят наши некоторые соотечественники. В принципе, вот это очень важно.