Олег Маслов о привлечении инвестиций в стартап-проект

Сегодня мы поговорим о поиске инвестиций для стартапов. Я на своем пути не раз сталкивался с таким вопросом – это очень популярная тема. Это всех волнует, потому что любой проект требует ресурсов, денег, продвижения и так далее. Вы, сталкиваясь с этим, в первую очередь думаете, где взять деньги. Хотелось бы немного откатить ситуацию назад, чтобы вы немного подумали о том, что действительно вам нужно и действительно ли это деньги. Потому что в своем опыте очень часто я сталкивался и сталкиваюсь сейчас – я сейчас активно веду бизнес – у меня у самого несколько стартапов, мы сталкиваемся с тем, что, по сути, деньги в том объеме, в котором изначально вы думаете, не нужны. В первую очередь вам нужны ресурсы, а деньги – это один из ресурсов, один из многих ресурсов. На начальном этапе, на этапе стартапа, по сути, деньги не нужны. Вам нужна команда, эксперты, которые могут продвигать ваш продукт, если у вас есть уже какой-то готовый продукт, новый, скорее всего у вас команда есть, возможно, она полностью не укомплектована, но, если есть продукт, значит, кто-то его создал. Вы можете быть один членом своей команды, но, безусловно, вам нужны будут дальше люди. Тут вы сталкиваетесь с тем, что вам нужны не деньги, а люди. Вы можете купить их за деньги, нанять к себе в стартап, но, тем не менее, люди являются определяющим фактором. Вы можете нанять не тех людей, и эти деньги вам не принесут пользы.

Очень важно понять, какой инвестор вам нужен. Инвесторы, как вы знаете, бывают разные. У нас в Украине традиция инвестирования еще не сильно сложилась и, как правило, найти smart money, так называемые умные деньги достаточно тяжело, можно сказать, почти нереально. Мы имеем дело с классическими бизнесменами, инвесторами Украины, нередко они воспринимают себя как инвестор, хотя на самом деле являются, по сути, кредитором, что не совсем подходит для стартапа. Всякие апокалиптические случаи с закладыванием имущества и квартир, я не буду рассказывать, но такие истории бывают. Я бы на вашем месте, если вы общаетесь с инвестором, прежде всего, смотрел, насколько вам удобно и комфортно работать с этим человеком, потому что вам вместе строить бизнес. Если инвестор вам не подходит по каким-то психологическим или вы чувствуете, что не сможете сработаться, даже если он предлагает вам деньги ничего хорошего из этого не получиться. Также хотел бы добавить, что инвестор смотрит на ваш проект и на вас, как на команду, прежде всего как, можно сказать, работодатель, по сути, он привык нанимать людей, и он рассматривает вас как кандидата. Предложений очень много и, соответственно, он будет выбирать, смотря на вас, способны ли вы реализовать данный проект, даже если идея супер-пупер. Он может усомниться в вас, поэтому, когда вы презентуете и когда вы общаетесь с инвестором, уделяйте внимание этике бизнеса, таймингу, больше бизнеса, чем смузи и работе в коворкинге, как любят говорить сейчас. Он смотрит на вас не как на стартап, где люди для фана – погуляли, потусили и разошлись, он смотрит на вас как на бизнес, соответственно, он будет оценивать вас как менеджера либо вашего SEO, если вы являетесь, например, техническим директором. Поэтому в команде должен быть хороший продажник, хороший SEO, который будет продавать весь проект инвестору. Больше бизнес-планирования, четкий бизнес-план. Я не раз слышал, что бизнес-план сейчас никому не нужен, я сам знаю, что те цифры, которые вы пишите в бизнес-плане, во-первых, они нереальны и никогда не будут выполнены, но он должен быть. Это must have. Любой инвестор попросит у вас бизнес-план, он даже может его не читать, он пробежит двадцать страниц, но хотя бы на двадцать страниц сделайте бизнес-план. Это как реферат, как курсовая, он должен быть. Их никто не читает, их особо никто не смотрит, но он должен быть, сделайте резюме проекта. Должно быть резюме проекта на одну страницу, elevator speech или pitch, где вы за три минуты можете рассказать о своем проекте, пятиминутное выступление, заготовка.

Любой бизнес, не важно, стартап либо классический бизнес, он требует этой подготовки и этого отношения, потому что все смотрят на цифры, все хотят видеть РОИ в конце, пусть оно будет с потолка взято, но все хотят видеть, к чему вы стремитесь, какой у вас масштаб мыслей. Если вы будете показывать изначально, что у вас через пять лет доходность до сотни тысяч или еще меньше, инвестор подумает «Окей, я убью свое время, в итоге, даже если все случится, как написано в плане я заработаю всего лишь сто тысяч». Это ему неинтересно, его время будет стоить дороже. Поэтому думайте об этом, насколько интересно будет инвестору ваш проект в плане цифр. Готовьте цифры, это очень важно.

Также максимально возможно оттяните привлечение денег от инвестора, чем позже вы привлечете, тем лучше для вас. Постарайтесь сделать максимально рабочий продукт, который сейчас, это технология Lean Startup всем известна, если неизвестна, читайте, она очень популярна. Постарайтесь максимально оттянуть момент привлечения инвестиций, постарайтесь сделать своими силами уже рабочий продукт, рабочий прототип. Если это IT сфера, сайт там или еще что-то, это намного легче сделать, если это hardware, это сейчас уже дорого, но с применением 3D, различных новых технологий, сейчас все равно производство прототипов и MVP удешевляется. Постарайтесь сделать этот продукт и протестировать его на клиентах, особенно уделите внимание обратной связи, она должна быть зафиксирована, она должна быть четко записана. Обратная связь от вашей целевой аудитории, потому что это самое то, что вы продадите инвестору, эту обратную связь. Он будет смотреть на рынок, на то, как клиент реагирует на ваш продукт. Сама идея может быть всего лишь пять процентов от всего проекта, она может меняться – это норма. Как правило, стартап начинается с одной идеи, которая потом трансформируется в абсолютно что-то другое и успеха достигает именно комбинация вот этих вот поворотов, идей и тестирование рынка. Еще ни один стартап не выходил, не добивался успеха, не выходил на рынок громко в том виде, в котором он задумывался. Примеров масса, я не буду перечислять.

По личному опыту скажу, что легче намного работать, когда минимум два инвестора и вы как стартап, объясню почему. Если вы работаете как три стороны: два инвестора и один стартап, вы как одна сторона выступаете, не важно, сколько у вас людей в команде, инвестору намного легче принять решение, и разделить риски. Потому что он видит, что второй инвестор тоже вкладывает. Вы как управляющая команда, есть один инвестор, который вкладывает, может быть, деньги, ресурсы и третий инвестор, который вкладывает либо деньги, либо ресурсы. Мне удалось привлечь инвестиции именно в такой модели. Мы привлекли финансовые средства у одного инвестора, а у другого ресурсы, связанные с активами. Это могут быть офисы, это могут быть технические решения, например, IT -команда, которая обеспечивает долю инвестора таким образом. Поэтому работать втроем это минимум. Так легче, проще и договариваться удобно. Если больше пяти инвесторов, управляющий совет больше пяти человек, это уже сложнее. Становится сложнее работать принимать решения.

Выстрелить может везде. Вы можете ехать в поезде познакомиться с человеком, который потом станет вашим партнером или выведет вас на инвестора. Я сторонник правила нетворкинга, шести рукопожатий. Любой человек, даже пусть он далек от стартапов, инвестиций, от этой сферы, вообще, всей, но он буквально расскажет о вас как о хорошем человеке или о хорошем интересном проекте, о котором он от вас услышал, расскажет своему знакомому, который в этой сфере вращается. У меня миллион раз было так, что общаюсь с одним человеком, он меня знакомит со вторым, а с третьим я работаю, потому что работает вот это правило нетворкинга. Поэтому, где не надо искать абсолютно, я не могу ответить точно, но, где есть люди, там возможны и инвесторы. Просто вам надо будет оценивать по итогам общения, готовы ли вы работать с этим инвестором, потому что как он вас рассматривает, так и вы его рассматриваете. Уважение к себе и к своему проекту должно быть, к своей идее, вы тоже выбираете с кем вам работать, поскольку, как инвесторы ищут хорошие проекты, так и хорошие проекты выбирают инвесторов, потом у вас будет очередь из инвесторов, вы будете выбирать, с кем работать.